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終端客情是跑出來的,沒客情談什么銷量!

作者:道野潤滑油     發表時間:2019-04-26 08:20:32

終端是產品銷售的場所,是連接產品和消費者的紐帶,是產品流通中最重要的環節。得終端者得天下,搶占終端已成為營銷制勝的法寶。但終端需要客情,有了好客情更能創造大銷售!1終端拜訪


終端客情是跑出來的,終端拜訪是維持良好客情關系的基本方法,良好的終端客情關系永遠屬于那些勤奮的終端業務員。

要保持與終端的良好客情關系,就要做好零售終端的日常拜訪工作。在做好終端拜訪的同時,終端業務員要多掌握終端店核心人員的個人資料,如家庭情況、性格、愛好和生日等,并建立起詳細的客戶資料與檔案,逢年過節或不定期地贈送一些小禮品,生日時送上一份禮品和問候,力所能及幫助客戶解決一些非工作方面的事情。相互間的業務關系發展成為私人間的朋友關系,建立起朋友般的感情。

終端客情是跑出來的,但不是一朝一夕能做到的,關鍵在于要不折不扣、不斷循環地進行終端拜訪。因此企業就必須建立一套“跑店系統”,依靠系統來進行管理,依靠系統來進行不斷循環運作。

建立“跑店系統”的常用步驟:

建立詳細的終端檔案,內容包括終端的名稱、地址和營業面積,店員的姓     名、生日和班  次等等;

把市場劃分為幾個區,為每個區配備相應的終端業務員;

對零售終端進行分級,把零售終端分為A類、B類、C類;

根據終端類別合理確定拜訪周期,設定相應的拜訪頻率;

繪制終端分布圖;

制定終端拜訪路線圖;

還要制定“拜訪流程”,規定到一家終端要做哪些工作、如何做以及要達到什么標準等等。


2終端支持


作好終端客情,不能僅靠單一的物質刺激或小禮小節的情感投資,要建立起穩固持續的終端客情關系,還需要企業為終端提供系統的支持和良好的終端******。

幫助終端就是幫助企業自己,企業為終端提供系統的支持與******,不僅可以提升終端客情、增進雙方的合作關系,還可以有效獲得終端的促銷空間和展示資源,從而有利于促進產品銷售,提升銷售業績。

終端支持主要包括以下內容:

第一,向零售終端提供銷售支持。

作為企業,積極幫助終端提升銷售業績,是應盡之職責,向零售終端提供的銷售支持主要包括以下內容:

向終端提供廣告支持;

向終端提供產品展示陳列、現場廣告和售點促銷等助銷支持;

人員支持,派駐促銷,駐點促銷;

向終端提供銷售工具和設備的援助,比如免費提供貨架、冰柜和店招等;

送貨******,保證貨源,隨時掌握終端的合理庫存,并且補貨及時;

協助終端將產品上架,并做好理貨和維護的工作;

及時退還貨,調整終端的滯銷庫存;

做好售后******,及時主動地處理好顧客的抱怨與投訴;

經常與終端溝通,及時解決他們在銷售中遇到的困難和問題。


第二,向零售終端提供經營指導。

除向終端提供銷售支持外,企業還應盡自己能力,向終端提供與經營有關的指導和輔導,針對終端經營中的問題提出一些經營中的問題提出一些合理化建議,幫助終端解決一些經營中的難題,從而幫助終端增強銷售力和競爭力,提升整體經營水平。

比如,在店鋪裝潢、商品陳列、合理庫存、提升銷量、節省費用、增加利潤、廣告策劃和促銷方面,給予終端以指導和輔導。投之以桃,報之以李,終端受益與企業的指導,企業就能從終端那里得益更多。

企業在如何進行終端客情上,有兩種不同的思維方式,不同的思維方式,所產生的效果也就截然不同。


方式一:如何通過終端客情來解決我企業的問題呢?

大多數企業在進行終端客情時,通常的思維方式是:

A、我要解決的問題是什么?

B、如何通過作好終端客情來解決我企業的問題?

這是一種單向的思維方式,是站在企業的角度來思考問題,當然用這種方式構思的公關方案也能取得較好的效果。不過僅僅單向從解決企業自身的問題為出發點,來設計對終端的客情方案,始終是被動的,并不是終端客情的******境界。


方式二:如何通過解決終端的問題來解決我企業的問題呢?

企業有企業的問題,終端有終端的問題。如果我們能突破通常的思維方式,而想一想,能否通過解決終端的問題而解決我企業的問題呢?能否寓解決企業的問題于解決終端的問題之中呢?這是一種逆向思維方式,是站在終端的角度來思考問題。

這種思路的思維方式是:

A、對于終端來說,在經營中遇到哪些問題和難題呢?或者是有哪些問題和難題沒有得到很好的解決呢?

B、如果通過調用我企業的資源,同時整合終端自身的資源,能否解決終端的某些問題和難題呢?

C、我企業的問題是什么?通過解決終端的問題能否同時解決我企業的問題?

如此,企業與商家互相整合對方的資源為己所用,互相從對方獲取自身所缺乏的資源,從而以更經濟的方式解決各自的問題。


某廠家在進入每一家終端店的時候,都會給經營者提供一份完整的營銷推廣方案,有針對性地向經營者提供經營方法和經營思路,向他們提供相關的指導和幫助,內容包括:

◆與經營管理有關的指導和支持;

◆與銷售活動有關的指導和支持;

◆與廣告公關有關的指導和支持;

◆擬定并推動與促銷活動有關的方案等。


3利潤保證


客情關系可以彌補利益關系的不足,但客情關系不能代替利益關系,沒有利益保證的客情關系是不牢固的,也是不能持久的。

客情關系要做到牢固和持久,利益保證和情感溝通兩者缺一不可,但利益保證始終是第一位的,情感溝通是第二位的,企業和終端之間最終還是利益為契合點的,利益才是硬道理。

企業要滿足終端對利潤的要求,保證終端合理且持續的利潤,企業要科學地制定價格政策,保證終端合理的單位利潤;要促進產品的銷量,提升銷量,使產品暢銷,保證終端的總量利益。



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